Коллеги, признайтесь, у каждого из нас внутри все сжимается, когда в мае-июне мы слышим от клиента заветное: «Я скоро в отпуск, давайте пока прервем курс, а осенью продолжим». Первая мысль — паника. Потеря клиента, сорванный график, недоведенный до конца результат…
Но что, если я скажу вам, что этот разговор — не проблема, а ваш главный козырь? Это идеальный момент, чтобы из простого исполнителя процедуры превратиться в настоящего эксперта и консультанта, чьему мнению доверяют. Это шанс не потерять клиента, а, наоборот, привязать его к себе еще крепче. Давайте разберем, как превратить этот неудобный диалог в вашу пользу.
Первое, что мы должны сделать — спокойно и уверенно объяснить, почему перерыв — плохая идея с точки зрения результата. Забудьте о сложных терминах. Говорите просто и образно.
Что происходит на самом деле: Наш лазер охотится за волосами в активной стадии роста (анаген). У нас есть четкий график, чтобы подловить каждый волосок именно в этой уязвимой фазе. Длительный перерыв — это как дать дичи время снова разбежаться по лесу. Мы теряем темп, пропускаем «удачные» моменты, и в итоге вся «охота» затягивается, а ее эффективность падает.
Что сказать клиенту (Скрипт «Эксперт»):
«Смотрите, Мария, я бы не советовала делать большой перерыв, и вот почему. Мы с вами работаем по четкому графику, чтобы «поймать» каждый волосок в нужной фазе роста. Если мы сейчас прервемся на два месяца, часть волос, которые мы могли бы убрать, просто «проснется», и осенью нам придется начинать почти заново. В итоге курс растянется, и вы потратите больше времени и денег, чтобы добиться идеального результата».
Никогда не говорите просто «нельзя». Предложите решение. Это покажет вашу гибкость и заботу о клиенте.
Вариант А: «Партизанские зоны»
Самый очевидный и гениальный ход. Если клиент боится за свой загар на ногах и руках, предложите сосредоточиться на том, что под одеждой.
Что сказать клиенту (Скрипт «Стратег»):
«Я прекрасно понимаю, что вы хотите загорать. Давайте сделаем так: на лето мы поставим на «паузу» ноги и руки, но продолжим работать с зонами, которые вы не будете подставлять солнцу. Например, подмышки или глубокое бикини. Представляете, как будет здорово к осени уже полностью забыть о волосах в этих местах? А ноги спокойно доделаем после отпуска».
Вариант Б: Работа на перспективу (Up-sell)
Лето — идеальное время для других процедур. Пока кожа отдыхает от лазера, предложите поработать над ее качеством.
Что сказать клиенту (Скрипт «Бизнесмен»):
«Отлично, пока мы даем коже отдохнуть от лазера, это идеальный шанс заняться ее качеством. Например, можно сделать курс легкого энзимного пилинга или увлажняющих процедур. Это поможет получить более ровный загар и подготовит кожу к осенним сеансам — на гладкой, ухоженной коже и лазер работает эффективнее».
Ваша уверенность, забота и готовность идти навстречу, а не просто следовать протоколу, — вот что формирует лояльность. Клиент должен уйти с мыслью: «Мой мастер обо мне заботится и думает о моем комфорте и результате, а не только о деньгах».
Кстати, чтобы у вас всегда были под рукой свежие идеи для контента на эту и другие темы, , которые экономят время и помогают быть в тренде.
Вывод: Фраза «давайте прервем курс» — это лакмусовая бумажка вашего профессионализма. Это не клиент пытается от вас сбежать. Это он просит у вас экспертного совета и гибкого решения. Дайте ему это, и вы получите не просто клиента на один курс, а преданного поклонника на долгие годы, который будет рекомендовать вас всем своим подругам.
